誰がネコの首に鈴をつけるか?
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先日、モノを売っていく上で基本となる、
セールス&マーケティングのマーケティング部分について、
お話をさせていただきました。
→
http://s-ter.net/sakuya/c/00688.html
きょうは、
セールスについて、
わたしが過去に体験したことも交えて
お話しようおもいます。
わたしがとある研究所で
心理トレーナー養成コースを受講していたころ。
ちなみに心理トレーナーとは、
心理学のワークショップ、セミナー、トレーニングといった
グループワークをリードする人のことをいいます。
そこでは、カリキュラムの一貫として、
受講生たちがトレーナーをつとめる
無料セミナーを年2回
受講生たちがスピーカーとして壇上にたつ
無料講演会を年2回、
計4回のビッグイベントがあります。
で、そこでいつもネックになるのが集客でした。
お誘いができないというのが慢性的な悩みでした。
心理学のセミナーというと、
新興宗教と間違われるんじゃないか、
ヘンなものをやっているんじゃないかと
周りから誤解されるとか
(だったら最初から受講するなよとわたしなんか思ってましたが^^)
ホンモノだったら無理にお誘いしなくても人は集まってくるとか、
まあいろいろいうわけです。
要は拒絶が怖い。
ビビリなんですね。
そして、自分もかつて無理な勧誘を受けて
いやな思いをした思い出が抜けなくて、
自分も同じように思われるんじゃないかと。
まぁ、実際のところ、
無理な勧誘というのが
昔のセミナー会社などでは横行していたようですから
その恐怖はある意味仕方ないものだとは思います。
お誘いの対象は
各受講生個人ベースの家族・友人、
養成コースの卒業生の先輩方、
イブニングセミナー(体験会)などに
過去参加してくださったことがある人たち。
リストってネットでもリアルでも同じですね^^
ま、こういった人たちに、
手紙でご案内を出したり、
電話をかけてアプローチをするわけです。
ま、10年近く前ですんで、
いまみたいにメールが普及していなかったのです。
で、開催期日が近づいてきても
参加者が増えない。
でも会場日はもう払ってしまっているから
ペイできない人数じゃやっていけないというジレンマ。
ま、みんなで話し合うわけです。
どうしたらいいか。
で、必ずいるんですね。
「チラシをたくさん印刷して、
図書館やお店などの、
人がたくさん集まるところに置いてもらえばいいんじゃないか?
あるいは、マンションなどにポスティングしたらいいんじゃないか?」
「じゃあ、わたし、チラシデザインするのやります。」
「じゃあわたしポスティングやります。」
ってそっちの方に立候補する人が続出するわけです。
直接アプローチをするのはいやだけど、
何もしていないと思われたくないから、
間接的アプローチに逃げる。
体を動かせば本人もやった気になりますしね^^
でもこういう間接的アプローチって、
経費がかかるわりには反応がほとんど期待できない、
まず、場当たり的なアイデアで、
反応率がどうのとかまったく考慮に入れずにやるもんだから、
お金はかかるけど反応ナシっていう
最悪なパターンなワケです。
で、会期が近づいてきても結局は人が集まらない。
で、またミーティング。
「アタックする対象、まだいるんじゃないの?」
とリストアップする。
すると意外とたくさん集まるんですよ。
で、面白いのが、
この意外とたくさん集まる対象というのが、
誘えば一も二もなくきてくださる人でなく、
まだお誘いしたことがない相手だったり、
「お誘いの仕方がまずいんじゃないの?」と
過去苦言を呈してきた卒業生だったり...
過去なんらかの理由で参加を断られている相手だったり。
要はお誘いのお電話をするにも、
チエを絞らないといけない相手ですね^^
で、こういうときって、
そのリストに対してキチンとアプローチをすれば、
全員が参加OKをくださらなくても、
2割の人からOKをもらうだけで、
目標人数ラクラク突破っていう状況になぜかなるんですね。
で、ここで出てくる問題。
「誰がネコの首に鈴をつけるか?」
つまり、
誰がそのリストに載っている人に電話をするかという
究極の質問です。
ここでみんな固まります^^
で、やんなきゃいけないのでね、
やるわけです、電話かけを。
みんなで集まって。
電話かけがコワイ理由?
明白です。
相手からイヤな断られかたしたらどうしよう?
相手から誤解を受けてクレームをつけられたらどうしよう?
そしておもしろいのが、
お電話をして、
「懐かしいですね。」とか
「先輩最近お仕事どうですか?」とか
当たり障りのない話から始まって、
関係のない話では異様に盛り上がるんだけど、
肝心のセミナーのご案内および参加を促す話が出来ない。
んで、そのうち
何のために電話したんだか本人までわかんなくなるか、
話の流れがお悩み相談系になって、
とてもセミナーのご案内をする雰囲気じゃなくなってしまって、
セミナーのご案内をしないまま電話を切ってしまう。
まるで、紙芝居のおじさんが、
子どもを集めるために紙芝居をして、
子どもがゾロゾロ集まってきたのはいいんだけど
(紙芝居って、考えてみれば究極のマーケティングですよね^^)
無料のオマケを持っていくだけ持っていかれて
誰もアメを買ってくれなくておじさん困っちゃうっていう、
なんかそういう状態に近いような...
要はクロージングがかけられないわけですね。
あるいは、強引にクロージングをかけようとして
相手の気分を害してしまい、
クレームになってしまう。
こういうパターンを繰り返してましたね。
ま、クレームをつけてくるのは
たいがい卒業生が多くて、
自分たちが現役の研究生だったころに
同じように集客で苦労したもんだから、
どうしても後輩にひと言いいたくなっちゃうんでしょうね^^
「あんたたちの期のリーダー誰?
リーダー出しなさいよ。
ひと言いいたいことがあるから。」
こうなってしまうわけです。
電話口の仲間は真っ青。
リーダー出せといわれたリーダーも真っ青。
そういうとき、
そのころはサラリーマンやってましたし、
カスタマーサービス業務で
クレーム処理も四六時中していたので、
「おねがい...電話代わって...」
ってな具合で引き受けること多かったですね。
何人もの先輩方のお小言を聞いているうちに、
ラクにクロージングをかけるための
重大なシークレットを発見しました。
そのシークレットを実践することにより、
そもそも、
「誰がネコの首に鈴をつけるか?」なんていう具合で、
特攻隊じゃあるまいし、
悲壮な覚悟を決めて電話をしなくてもよくなることに。
このつづきはまた次回にしようかなと思います^^
ところでものすごい面白い無料レポートを見つけました^^
タイトルを見た瞬間、
こりゃあ読むしかないでしょうという具合で
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わたしのセラピストという仕事も、
要は士業・コンサルタントなわけですから。
マーケティング(お客さまを集める)
↓
セールス(成約させる)
この流れの大切さが
とても見事に説明されています。
このレポートを書いた方は
アフィリエイトは一切やっていませんけれども
自分は無理な売込みをしているんじゃないか?
というようなストレスから自由な状態で
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非常に参考になる点の多いレポートでした。
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<コメントくださるみなさまへ>
いつもあたたかいコメントをくださり、
本当にありがとうございます。
わたし、PC操作とか
涙が出ちゃうほど遅いので、
コメントのお返しに伺うの、
数日かかっちゃうこともあります(赤面)
みなさまからのコメント、
すっごく大事に思っています。
コメントくださった方のお名前、
ちゃんとメモしています。
お礼に伺うまで、
数日くださいね。
よろしくお願いします。
さくや
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誰がネコの首に鈴をつけるか? is Posted by marikotype at 14:06│
コメント(15)│
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初めまして!
ゆういちろうです。
先日さくやさんのレポート
活用させて頂きました。
そして、ご丁寧に「お礼」の
メールまで頂感謝しています。
改めて有難うございます。
>わたしのセラピストという仕事も、
>要は士業・コンサルタントなわけですから。
>マーケティング(お客さまを集める)
↓
>セールス(成約させる)
>この流れの大切さが
>とても見事に説明されています。
またまた、勉強になりました。
応援で失礼します。
今後とも宜しくお願いします。
応援♪ポチ!
こんばんは、ビームです。
先日は本当にありがとうございました!!
さくやさんのおかげで
なんだかビーム絶好調です♪
「愛しています」これ
実践中です〜
ところで
>マーケティング(お客さまを集める)
↓
>セールス(成約させる)
いただいて参ります。
今日も良き情報ありがとうございました!
応援ぽち!
ぶーちゃんです。こんばんは。
いつもコメントありがとうございます。
レポートいただいていきますね♪
ポスティングじつはしことあります。
何度も同じところに配って
やっとくる・・・と言った感じでしたね。
冬のポスティングは厳しいです。
ぽちっ。
こんにちは
今回の記事は小説みたいですね
こんにちは!
サト愛です。
次回が楽しみです〜
わくわく^^
シークレットが、わかるのかな〜〜
応援します!ぽち^^
イオです。
いつもありがとうございます^^
知らない人に話すのって
勇気要りますよね、慣れるまでは。
私、むか〜し、テレアポを1日やって
やめました><
ではまた来ます。応援♪
さくやさん こんばんは。
リ・ファリーヌです。
いつもあたたかいコメントそして応援
ありがとうございます。
さくやさんの今日の記事、続きが気になります〜
応援〜!!
ボンジュール!お久しぶりです。
笑えました、
肝心の「クロージングができない」。
いや商人にもまったく
同じ体験があるので。失礼しましたm(__)m
日本文化についての連続講演の集客で、
図書館にチラシ置きにいきましたねえ。
当時、インターネットはそこそこ普及してたんですが、
まだ、ネットマーケティング、ってとこまでは、
できる環境じゃなかったです。
いまなら、もっとネットを梃子にできるのに
って思います。
腕が鳴ります(爆)。
Floreant Dendritae!!
さくやさん
セラピストだからこそ、
マーケティングが大切。
最近強くそう感じています。
応援★
こんにちわ^^
トシです♪
凄く興味深いお話でした。
アフィリにも関係してくる話ですね。
チラシって費用対効果が悪いのですね・・・
ちょっと意外でした^^;
では!応援ポチ♪
さくやさん、こんにちは!
さるです。
いや〜ホントそうですね。
自分も心理学のセミナーの時そうでした。
ついにお前も宗教に入ったのか?
という人までいました(爆)
でも今から考えるとそのセミナーをやっておいて
本当によかったと思います^^
受け入れる心の広さと柔軟さはとても必要だと思います。
またお邪魔させてください。
応援・感謝です☆
ではまた!
ご丁寧にブログ訪問&応援
有難うございます。
心理学って難しい・・って
思っていますが興味あります。
また・・寄ります。
応援♪ポチ!
さくやさま
こんばんは。
いつもブログへのご訪問、
温かいコメントを、
ありがとうございます。
記事を楽しく読ませて
いただきました。
クロージングをかけるための
秘密・・次回も楽しみです(^^)
無料レポート、アフィリエイト
ではない方のレポートということで
楽しみです。
いただいていきます。
応援させていただきます!!
ぶーちゃんです。こんばんは。
いつもコメントありがとうございます。
おとといはありがとうございました。
更新前のようなのでまた伺います。
ぽちっ♪
さくやさんおひさです^^
桜子です。
電話かけねぇ〜 普通の人は引くでしょうね。
桜子は消費者金融づとめで
やってましたよ
電話帳開いて、かたっぱしから
かけていくという営業(笑)
その作業、超いやでしたが、
それでも成約できてました^^;
また、お伺いしますね♪
★゜・応援ポチッ・。+☆